A arte da venda está com todos desde o momento do nascimento, quando por um choro, “vendemos” nossa necessidade de aleitamento. Todos vendem, todo tempo. Porém, existem pessoas que fazem disso uma profissão e obtém resultados significativos.
Entretanto, existem técnicas que aprimoram essa operação e trazem resultados exorbitantes para quem executa.
O primeiro passo é relacionamento. Relacionar-se é primordial para desenvolver afinidades com seu cliente, transmitir confiança e sentimento. Aliás, sempre preferimos comprar com amigos ou conhecidos.
Após o relacionamento, o segundo passo são os gatilhos mentais! Tendo os principais na prática de qualquer venda, é infalível a sua conclusão.
Os gatilhos mentais são técnicas psicológicas que podem ser usadas para persuadir e influenciar o comportamento do cliente, aumentando as chances de venda. Alguns dos gatilhos mentais mais comuns usados para venda incluem:
- Escassez: quando algo é escasso ou limitado, as pessoas tendem a valorizá-lo mais e terem mais vontade de adquiri-lo. Por isso, é comum usar a escassez como gatilho mental para incentivar a compra.
- Urgência: quando as pessoas sentem que precisam agir rapidamente para aproveitar uma oportunidade, elas tendem a agir mais rapidamente. Por isso, a criação de um senso de urgência pode ser eficaz para incentivar a compra.
- Autoridade: as pessoas tendem a confiar em autoridades e especialistas em um determinado assunto. Portanto, se o vendedor demonstrar conhecimento e experiência no assunto, o cliente tende a confiar mais nas suas recomendações.
- Prova social: quando as pessoas veem que outras pessoas estão usando ou recomendando um produto ou serviço, elas tendem a acreditar mais na qualidade do mesmo. Por isso, apresentar testemunhos e avaliações positivas de clientes anteriores pode ser eficaz.
- Reciprocidade: as pessoas tendem a sentir a necessidade de retribuir algo que receberam. Por isso, oferecer brindes, amostras grátis ou descontos especiais pode ser uma forma de incentivar a compra.
- Novidade: as pessoas tendem a sentir curiosidade e interesse em produtos ou serviços novos e diferentes. Por isso, apresentar uma nova solução pode ser uma forma de chamar a atenção do cliente e incentivá-lo a comprar.
Esses são apenas alguns exemplos de gatilhos mentais que podem ser usados para venda. É importante lembrar que cada cliente é único e pode responder de maneira diferente a cada gatilho mental, por isso, é necessário adaptar a sua estratégia de venda de acordo com as necessidades e preferências do cliente.
Portanto, um profissional de vendas de sucesso, além de muito estudo e dedicação, é necessário ter a ciência de ser como um camaleão: estar sempre em metamorfose para atender as necessidades de seus clientes. Por conseguinte, a satisfação será mútua para o vendedor e o cliente.
“Venda valor, não preço. As pessoas não compram produtos ou serviços, elas compram soluções para seus problemas.” – Ron Kaufman